Участники этапа и их ожидания

Сколько времени у вас есть, чтобы установить контакт с клиентом при первом телефонном звонке?

Вам нужно завоевать доверие клиента уже в самом начале разговора. Для этого нужно донести до клиента ценность вашей услуги и вашу — как специалиста. Почему он должен работать именно с вами, а не с другим агентом.

Чаще всего агенты звонят по заявкам, которые оставили клиенты, или отвечают на входящие звонки. Первое впечатление играет большую роль в установлении контакта, поэтому стоит разработать скрипт — это поможет говорить уверенно. В скрипте должны быть:

• приветствие, знакомство (назвать свое имя, узнать имя клиента, если оно неизвестно);
• вопрос (проявляет ли человек интерес к недвижимости);
• яркая самопрезентация.

Чтобы привлечь внимание клиента и вызвать его интерес, нужно подчеркнуть вашу уникальность, отличие от других риелторов. Напишите все, что вы бы хотели сказать о себе клиенту. Используйте свой предыдущий опыт, знание рынка, навыки в общении. Может, вы учились на строителя и сможете рассказать все о плюсах и минусах технологий строительства? Или работали помощником нотариуса и можете найти нестыковки в договоре? Возможно, вам регулярно говорят «ты и мертвого уговоришь», и вы сможете использовать свои навыки в переговорах на пользу клиенту?

Если вы начинающий агент, и у вас нет экспертизы и полезных навыков, можно сосредоточиться на узкой нише и специализироваться в ней. Это самый быстрый путь стать специалистом. Вы выбираете конкретную локацию, класс недвижимости, цель покупки недвижимости, определенный, знакомый и понятный вам тип клиентов. Выписываете основные потребности вашего типа клиента. Находите и изучаете все объекты, отвечающие нужным параметрам. Их будет ограниченное количество, и вы сможете изучить их в короткий срок. Это позволит вам быстро ориентироваться и отвечать на многие вопросы клиента без заминок, легче устанавливать контакт и быстрее проводить сделки.

Получилось две страницы? Подумайте, что можно убрать. Произнесите вслух. Если это заняло больше 15 секунд — сокращайте еще.

Примеры

✔  Вы обратились по адресу, я занимаюсь элитной недвижимостью и умею находить эксклюзивные варианты под любые запросы

✔  Я риелтор с юридическим образованием. Помогу подобрать вам квартиру и прослежу за безопасностью сделки, а также соблюдением всех обязательств застройщика после покупки

✔  Моя специализация — квартиры в новых домах. Я считаю, что современные люди должны использовать все преимущества новых технологий, а это возможно только если живешь в новостройке. Согласны?
 

 
 

 

Конечно, за 15 секунд глубокий контакт не установишь, но для начала этого достаточно, так как клиент хочет не узнать о вас, а получить конкретную информацию.

Дальше вы будете укреплять этот контакт, объясняя выгоды взаимодействия с вами, подстраиваясь под клиента, демонстрируя свое знание процесса и рынка на каждом этапе работы.