Курсы для партнеров
Warning: Use of undefined constant ‘post_views_count’ - assumed '‘post_views_count’' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /var/www/u2282017/data/www/bazaznaniy.nmarket.pro/wp-content/themes/knowbase/functions.php on line 291
Warning: Use of undefined constant » - assumed '»' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /var/www/u2282017/data/www/bazaznaniy.nmarket.pro/wp-content/themes/knowbase/functions.php on line 293
Шаг 4. Презентация
Участники этапа и их ожидания
| Агент
|
Клиент
|
Застройщик/партнер
|
|---|---|---|
| Помочь клиенту определиться с выбором. Клиент соглашается поставить бронь или озвучивает возражения. | Агент все организует и расскажет всю правду об объектах, покажет столько вариантов, сколько мне будет надо, договорится о выгодных условиях. Я буду сидеть и выбирать. |
Застройщик: агент действует в соответствии с регламентом, выполняет всю работу сотрудника ОП застройщика Партнер: агент действует в соответствии с регламентом, все вопросы с застройщиком решает через партнера |
Бывает ли так, что риелтор проводит всю работу с клиентом, но при этом не получает комиссионного вознаграждения или получает его не в полном объеме?
На этапе презентации вы уже определили варианты, подходящие для клиента, знаете с какими застройщиками возможно взаимодействие. А значит, пора ознакомиться с их регламентом — правилами работы, соблюдение которых гарантирует получение комиссионных.
И первое, что нужно сделать — зафиксировать клиента, то есть сообщить застройщику, что клиент работает с вами, а не через прямой отдел продаж. Это можно сделать даже до презентации, если у вас уже есть данные клиента (обычно достаточно ФИО и номера телефона). Однако, фиксации может не быть в регламенте застройщика. На сайте Нмаркет.ПРО функционал фиксации включен только для тех застройщиков, которые работают с фиксацией.
Фиксация
Условия фиксации у застройщиков условно можно разделить на три основных типа:
| Клиент закрепляется за агентом или прямым отделом продаж | Нет закрепления (отсутствует фиксация) | Фиксация бронью |
|---|---|---|
| Если клиент обратился в отдел прямых продаж до того, как вы его зафиксировали, вы не можете с ним работать. Если вы зафиксировали клиента, прямой отдел продаж с ним не будет работать.
Срок: от нескольких дней до нескольких месяцев |
С клиентом может работать и отдел прямых продаж, и вы — по определенным правилам. Условия у каждого застройщика свои, к ним надо отнестись с максимальным вниманием. | Клиент закрепляется за вами после постановки брони или внесения денежного залога, если он предусмотрен. В рамках срока брони отдел прямых продаж не может взаимодействовать с клиентом.
Срок бронирования |
Принимать и подтверждать фиксации застройщики могут по-разному: по телефону, по электронной почте, через специальные формы на портале. Не забывайте уточнять сроки и условия фиксации, если вы сталкиваетесь с фиксацией конкретного застройщика первый раз, попросите направить вам памятку.
При фиксации необходимо направлять только верные данные клиента и указывать всех, кто участвует в подборе: супруги, родители и даже дети.
Частые случаи
✔ Агент ошибся в номере телефона, а потом из-за этого лишился комиссионного вознаграждения.
✔ Сделка оформляется на зафиксированного члена семьи, который просто позвонил застройщику задать пару вопросов. Застройщик наложил штраф и выплатил комиссионное вознаграждение не полностью.
Когда клиент зафиксирован — можно готовиться к презентации объекта или объектов. Презентацию можно провести по-разному и даже в несколько этапов:
- отправить варианты почтой/в мессенджер;
- рассказать на встрече (онлайн или очно);
- выехать на просмотр.
В любом случае, важно заранее подготовиться. Презентация — очень важный этап продажи, на котором можно склонить клиента в нужную сторону.
Отправлять варианты лучше тогда, когда у клиента есть время. Отправили — и сразу звоните, чтобы обсудить с клиентом подобранные квартиры. Это важно, чтобы сразу понять: что клиенту понравилось, что вызвало возражения, узнать его реакцию. Иначе велика вероятность, что клиент не перезвонит и не станет отвечать на ваши звонки, если ему ничего не понравилось или он решил напрямую обратиться к застройщику.
Перед встречей подготовьте все материалы, пространство и подготовьтесь сами.
| В офисе | Онлайн |
|---|---|
| обеспечьте порядок в переговорной комнате | используйте программу с возможностью демонстрации экрана, научитесь в ней работать заранее (skype, zoom) |
| проверьте работу нужной техники | проверьте связь, звук, видео |
| сделайте папку с документами для клиента | обеспечьте тишину |
| принесите буклеты, бумагу, ручку | откройте нужные вкладки и закройте ненужные |
| чай, кофе, конфеты
возьмите удобный стул |
отключите уведомления мессенджеров, чтобы ничего компрометирующего вас не появилось на экране в неподходящий момент |
Просмотр объекта
Просмотр очень важно правильно организовать, так как это тоже этап взаимодействия с застройщиком: ознакомиться с правилами записи, узнать режим работы, направить запрос на проведение просмотра застройщику либо партнеру и обязательно получить подтверждение. Если подтверждения нет, на просмотр ехать не стоит.
Важно:
- узнать у клиента, кто будет на просмотре, и записать на просмотр всех участников;
- соблюдать график, проследить, чтобы клиент прибыл на просмотр вовремя.
Как презентовать объекты
Во время презентации опирайтесь на потребности клиента, что именно для него важно. Идите от большего к меньшему (район — микрорайон — внутренняя инфраструктура — подъезд — квартира). Используйте подход «характеристика — преимущество — выгода».
Пример
✔ Характеристика: 4-ступенчатая система очистки воды
✔ Преимущество: и горячая, и холодная вода сразу чистые
✔ Выгода: можно пить воду из-под крана и не возиться с бесконечными бутылями или сменой фильтров. Вы будете мыться в чистой воде, что автоматически повышает здоровье кожи. И вам не понадобятся соль для посудомойки или калгон для стиральной машины, техника будет работать дольше.
В конце подведите итоги. Если презентовали несколько вариантов — можно сделать табличку с плюсами и минусами каждого объекта по важным потребностям клиента.
Случается, что после презентации и выбора варианта клиенты благодарят агента и отправляются заключать сделку в прямой отдел продаж застройщика. Важно донести ценность вашей услуги, пояснить, что вы сделаете для него дальше и какие выгоды он получит от сотрудничества с вами.
- Единая ценовая политика (нет причины идти к застройщику, цена одинакова).
- Нет привязки к конкретному застройщику (подбираете варианты под потребности клиента, без ориентации на конкретного застройщика).
- Клиент ничего не платит агенту, его труд оплачивается застройщиком.
- Все в «едином окне» (решение всех сопутствующих вопросов, нет необходимости контактировать с разными компаниями и менеджерами).
- Экономия времени (благодаря «единому окну»).
- Договор подписывает клиент у застройщика, поэтому сделка надежна.
Объясните клиенту, что если он обратится напрямую к застройщику, вы уже не сможете работать с ним и сопровождать сделку, так как это идет вразрез с регламентом.
| « Предыдущий материал | Следующий материал » |