Курсы для партнеров
Warning: Use of undefined constant ‘post_views_count’ - assumed '‘post_views_count’' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /var/www/u2282017/data/www/bazaznaniy.nmarket.pro/wp-content/themes/knowbase/functions.php on line 291
Warning: Use of undefined constant » - assumed '»' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /var/www/u2282017/data/www/bazaznaniy.nmarket.pro/wp-content/themes/knowbase/functions.php on line 293
Шаг 5. Работа с возражениями
Участники этапа и их ожидания
| Агент
|
Клиент
|
Застройщик/партнер
|
|---|---|---|
| Определить истинность возражения, понять его причины, отработать. Забронировать объект | Я тут главный, и решаю тут я (при этом может подразумеваться «помоги мне принять решение так, чтобы я об этом не догадался») | Агент отработает возражения клиента и организует бронирование с учетом регламента |
Хорошо ли, если у клиента нет возражений?
Если клиент говорит: «Отлично, что делаем дальше?» — можно переходить сразу к следующему этапу. А если «Отлично, но мне надо подумать/ посоветоваться/ время, чтобы решиться…» — это признак, что вам не стоит считать дело сделанным.
После презентации важно обсудить с клиентом итоги. Не откладывайте, выводите человека на этот разговор. Иначе все свои возражения он обсудит с кем-то другим, и у вас не будет возможности их отработать. Возражение — результат анализа вашего предложения клиентом.
План работы с возражениями
| В офисе | Онлайн |
|---|---|
| 1. Выслушать (задайте вопрос и используйте активное слушание — помогите клиенту полностью высказаться) | Вас что-то смущает в этом варианте, какие вы видите минусы?
Не прерывайте клиента. Если он замолчал, сделайте паузу, прежде чем продолжить беседу |
| 2. Присоединиться (согласиться с важностью темы, но не с самим возражением) | Да, этот вопрос очень важен…
Хорошо, что вы об этом заговорили… Понимаю ваши сомнения… |
| 3. Уточнить (убедиться, что вы правильно поняли клиента, рассказать своими словами) | Я правильно понимаю, что?..
Насколько я понимаю, вас смущает… Верно? |
| 4. Изолировать (убедиться, что это возражение — единственный аргумент против. Если клиент называет еще несколько возражений, нужно подбирать другой вариант, снова выявлять потребности) | Если бы это было не так, вы бы купили квартиру?
Предположим, что этой проблемы нет. Можно бронировать квартиру? |
| 5. Аргументировать (пояснить, почему возражение не столь существенно, как кажется клиенту, или почему он ошибается в своей оценке ситуации) | Есть удобная маршрутка до метро
1 км — это 10 минут пешком Вы можете добираться до работы на автобусе, остановка около соседнего дома |
| 6. Убедиться, что возражение снято и побудить клиента к действию | Предлагаю забронировать эту квартиру. Скоро дом сдается, цена вырастет, а бронью мы зафиксируем эту цену
Предлагаю забронировать квартиру, в этом проекте они очень быстро распродаются, а нам важны расположение и планировка |
Бронирование
| Устная | Ипотечная | Платная |
|---|---|---|
| Такая бронь чаще всего используется застройщиками для стопроцентной оплаты. Обычно она действует до 3 дней, за это время нужно либо подписать договор, либо перейти в следующий тип брони. | Применяется в случае использования кредита. Это длительная бронь, ее срок около 2 недель. Обычно этого достаточно, чтобы собрать и подать документы в банк, получить решение и оформить сделку. | Обычно используется, когда квартиры хорошо покупают, и застройщик не хочет выводить помещение с продажи без гарантий. Платная бронь может ставиться как при использовании ипотеки, так и при стопроцентной оплате. Чаще всего такая бронь гарантирует сохранение стоимости и всех условий, действующих на момент ее постановки. |
Для постановки брони застройщики обычно просят направить:
- ФИО клиента;
- номер телефона клиента;
- скан либо фото паспорта клиента (первая и вторая страница, страница с действующей либо последней регистрацией).
Проверяйте отправленные клиентами сканы и фото паспорта. Большое количество квартир теряется только потому, что были отправлены нечитаемые документы, и объект был забронирован кем-то другим.
| « Предыдущий материал | Следующий материал » |