Участники этапа и их ожидания

Как вы думаете, что означает «подготовить клиента к сделке»?

Бронь поставлена, и нужно готовить клиента к подписанию договора. Сначала необходимо определить, каким он будет.

Основные виды договоров

• Договор долевого участия (ДДУ). Заключается с момента начала строительства дома и до ввода объекта в эксплуатацию. Все пункты в таком договоре отвечают требованиям 214 федерального закона.
• Договор купли-продажи (ДКП). Оформляется, когда дом уже построен, и все квартиры оформлены в собственность.
• Предварительный договор купли-продажи (ПДКП). Такие договоры не регистрируются, это промежуточная форма для периода между сдачей дома в эксплуатацию и моментом, когда застройщик уже оформил собственность на квартиры. Сначала подписывается предварительный договор купли-продажи, потом застройщик оформляет собственность, а затем уже приглашает клиента на подписание основного договора купли-продажи. В ПДКП должны быть указаны сроки подписания основного договора (обычно 1-3 месяца) и он должен содержать шаблон основного договора.
• Предварительный договор долевого участия (ПДДУ). Такой договор подписывается, например, в случае военной ипотеки для согласования его в Росвоенипотеке. Когда согласование получено, подписывается уже основной договор долевого участия. Если же клиент не планирует использовать военную ипотеку, то предварительный договор долевого участия вызывает опасения, так как он не регистрируется, и его условия могут быть существенно изменены. Лучше настаивать на основном договоре долевого участия, который будет зарегистрирован.
• Договор цессии (уступка).

Права на квартиру, купленные по ДДУ, можно переуступить. Договор цессии регистрируется в Росреестре. Новый владелец получает все права и обязанности. Чтобы сделка была безопасной, необходимо проверить регистрацию договора в Росреестре (должны быть прошивка и печать Росреестра). Запросить на сайте выписку и убедиться, что квартира, площадь, этаж и т.п. — верные.

Для того, чтобы заказать договор, нужны первая страница паспорта и страница с пропиской, СНИЛС, данные о семейном положении клиента, электронная почта, адрес для направления корреспонденции. К этому моменту нужно иметь все необходимые документы по финансированию (например, решение банка по ипотеке).

Подготовка к сделке

Время, когда застройщик готовит договор, можно использовать для обсуждения с клиентом вопросов по шаблону договора. Как правило, застройщики работают по шаблону, который согласован Росреестром и банками и не меняется. Если это договор долевого участия, то он основан на 214 федеральном законе, там прописаны основные пункты, они согласованы во всех инстанциях и не подлежат изменениям. Могут быть исправлены технические ошибки, но формулировки застройщики не меняют.

Важно, когда клиент получит договор от застройщика или просто шаблон, снять все вопросы и замечания, которые появятся у клиента. Часто возникают вопросы по юрлицу Застройщика (отличается от наименования компании), вопросы по срокам передачи ключей, по штрафным санкциям и форме внесения средств. Отработать их можно самостоятельно, либо попросить помощь у застройщика. Если вы работаете через НМаркет.ПРО, ваш менеджер поможет отработать все возражения, которые возникают в процессе работы.

Очень хорошо в работе помогает отправка клиенту памятки накануне сделки или за пару дней. В памятке должна быть прописана следующая информация:

• число и время сделки;
• адрес офиса застройщика;
• адрес банка.

Пропишите, что клиенту взять с собой на сделку:

• паспорт;
• СНИЛС;
• если необходимо — ИНН;
• если сделка ипотечная — все документы, которые предоставлялись для одобрения;
• необходимую сумму денег на нотариальные документы (доверенность на регистрацию, заявление о семейном положении, согласие супруга, брачный договор) и оплату госпошлины. При электронной регистрации из нотариальных документов делают только тождественность согласия, если клиент состоит в браке;
• сумму средств, которые клиент оплачивает. Это могут быть наличные, либо деньги на счете в банке, где происходит оплата по договору, при ипотеке — страховка.

Некоторые застройщики просят сделать нотариальные документы заранее. Чаще можно оформить документы в день сделки.

Накануне еще раз созвонитесь, проговорите: куда идти, где вы встречаетесь, какие документы с собой взять, как будет происходить оплата. Клиент должен прийти на сделку полностью подготовленным. Все вопросы, которые можно проговорить заранее, должны быть проработаны.

Подписание договора

В назначенное время вы встречаетесь с клиентом. Договор подписывается непосредственно в офисе застройщика, либо дистанционно.

На подписание у застройщика опаздывать нельзя, потому что клиенты записаны на каждый час. Приходите точно в назначенное время. Если у застройщика нет сопровождения, то вы выступаете в качестве сопровождающего клиента, то есть помогаете ему на месте подписать договор, закрываете какие-то вопросы, если они еще остались. Застройщики дают все образцы нотариальных документов, после этого вы идете к нотариусу, делаете нотариальные документы и едете в банк.

Оплата договора

Есть разные способы и формы оплаты договоров при покупке недвижимости.
Вопрос по форме оплаты должен быть решен в самом начале взаимодействия с клиентом.

Способы оплаты:

• аккредитив или СБР-счет (электронная банковская ячейка, в которой хранятся деньги до момента регистрации договора. Только после этого застройщик имеет право перевести их на свой счет);
• расчетный счет застройщика (только после получения клиентом зарегистрированного экземпляра договора);
• эскроу-счет (в этом случае клиент вносит деньги после регистрации договора, либо после подписания по схеме аккредитив — эскроу, а застройщик получает их только после ввода объекта в эксплуатацию).

После оплаты возвращаете застройщику весь пакет документов на регистрацию, если это стандартная регистрация. При электронной регистрации все делается в электронном документообороте.

После передачи документов на регистрацию сделка закончена. Обязательно сфотографируйте оплату договора (аккредитив, СБР, оплату на расчетный счет), эта оплата служит основанием выплаты комиссионного вознаграждения. После того, как договор будет зарегистрирован, застройщик напрямую свяжется с клиентом и пригласит на получение зарегистрированного договора, либо клиенту придет на почту подтверждение о регистрации. Не бросайте клиента на данном этапе, будьте с ним на связи, ведь и в это время часто возникают вопросы, которые требуют вашего контроля.

Проверяйте отправленные клиентами сканы и фото паспорта. Большое количество квартир теряется только потому, что были отправлены нечитаемые документы, и объект был забронирован кем-то другим.